8月26日，第二屆中國國際智能產業博覽會開幕，馬云、馬化騰和李彥宏齊聚一堂。除這一大會外，BAT大佬都不缺席的大會只有IT領袖峰會和烏鎮世界互聯網大會了。作為一個偏向B端行業的大會，智博會呈現出來的一個顯著趨勢是，AI在各行各業加速落地，產業互聯網已成為互聯網行業新的增長點。不只是互聯網巨頭在B端市場熱戰正酣，垂直賽道的巨頭、創業者和資本，都在全面to B。

最近一年以來，很多原先做互聯網市場的人，紛紛轉向了B端市場，有的是加入B端公司做市場，有的是在公關營銷公司，但服務的客戶從C端變為B端，也有的是大公司內部轉崗，原先負責消費端產品，現在開始去操盤B端業務。不論什么路徑，在消費互聯網向產業互聯網轉向時，越來越多人投身到B端市場。他們中間，已經不止一人講：B端市場不好做，甚至是B端市場太難做了。

一個流行的說法是，B端市場慢熱，很難像消費互聯網業務一樣，實現指數級增長。在B端市場，我們很少見到類似滴滴、美團和瑞幸這樣的現象級公司，這算是B端市場增長難的一種變相表現吧。

就市場增長而言，B端市場為什么不好做？尤其是在消費互聯網賽道大獲成功的公司、團隊和人，為什么到了B端市場會出現一些水土不服？雖然都是互聯網，但產業互聯網跟消費互聯網的商業模式、商業邏輯、產業屬性都截然不同，因此在市場增長上，不能照搬消費互聯網的邏輯，比如消費互聯網市場十分奏效的燒錢補貼、渠道買量、增長黑客都不再有效或者說效果變弱了。

B端市場難做已經是大家的共識，但是，產業互聯網爆發，互聯網的增長一定在B端，同樣是大家的共識，因此，B端市場增長如何做，就成為一個值得討論的話題，甚至成了燃眉之急。

B端市場如何才能高速增長？

1、好的產品永遠是最強的增長動力，做好B端產品的關鍵是吃透場景。

好的產品自己會說話，產品不好市場很強拉來了用戶留不住，這一點跟消費互聯網沒有什么不同。不過，B端產品和C端產品邏輯不同。

C端產品的邏輯是圍繞用戶痛點來滿足需求，誰滿足得更好誰就更有勝算。B端產品的核心邏輯則是圍繞應用場景去做滿足。企業級服務市場，行業的痛點、企業的痛點、用戶的痛點其實是很清晰的，比如效率低、成本高就是企業最常見的痛點，如果抓痛點顯然什么都抓不住。

B端產品的關鍵就是要圍繞客戶的業務場景做產品，要吃透場景就要去理解產業特性、業務流程、組織結構、管理模式，針對性地做產品或者解決方案，配套做好持續的運營服務，這也是SaaS模式的核心理念。

2、容易犯的一個錯誤是過度強調技術，最難的是讓技術落地到場景。

B端公司容易犯的一個錯誤是技術驅動，許多做to B的公司，特別是做AI的公司，創業者往往有很強大的技術背景，容易犯“手里拿著錘子，看什么都是釘子”的錯誤，他們會十分重視乃至標榜技術，卻弱化或者事實上做不好市場，甚至團隊沒有一個強大的市場聯創，走起來有些“跛腳”，這樣的公司可能會成為不錯的研究團隊，但卻很難市場化，自然很難實現高速增長。 

3、沒有B端經驗的人可以做成B端公司，但一定要有懂B端的人。

任何公司的成功與失敗最終都是人的問題，而且主要是管理層，特別是創始人。此話我十分認可，這三家公司的高速增長，到最后同樣得在人身上找答案。

從消費互聯網過來的創業者是否可以做成B端業務？答案是肯定的，我這次分享的這三個案例的B端巨頭的創始團隊，都有一個共同點：不是“科班出身”，即在做B端業務前，沒有B端經驗。

最后，不具備“科班經驗”的人做to B公司不一定是缺點，有經驗與沒有經驗創始人有各自優勢，但重要的是，一定要找到懂B端市場的人，才能更好地理解行業、客戶和場景，才能更好地開疆拓土。整體來看，最終能夠吃到產業互聯網蛋糕的公司，一定是即懂互聯網，又懂B端產業的團隊，這意味著，團隊人才一定要B/C兼備。